Entrevista a Jordi Varela, Director General de Kiloutou España

Entrevista a Jordi Varela, Director General de Kiloutou España

Mov.- Desde la última vez que hablamos, Kiloutou en España ha crecido por la adquisición de Alvecón. ¿Cómo va esta integración y cuál fue el motivo de esta expansión?
¿Cómo ha sido la reestructuración después de la integración de la nueva empresa? Porque me imagino que habrá sinergías que puedan aprovechar.

Jordi Varela.- La adquisición de Alvecón se produjo a finales del año pasado y se enmarca dentro de nuestro proceso de expansión nacional. En este sentido Alvecón es una empresa que engloba los valores que Kiloutou considera que pueden ayudar a su desarrollo y por tanto, lo valoramos muy positivamente. La integración es un proceso muy importante cuando se produce una adquisición, puesto que ésta se puede dar de diferentes maneras. En nuestro caso se trata de una integración altamente positiva para los equipos de Alvecón puesto que se van a integrar en una organización que no solo los va a necesitar para llevar a cabo su plan de expansión por la región sino que necesitará incrementar sus efectivos. El hecho de que Kiloutou adquiera esta empresa, es para desarrollarse y por tanto, la intención es aprovechar la experiencia y profesionalidad de los equipos existentes para llevar a cabo este plan.

Mov.- ¿Piensa que convertirse en una empresa más grande tiene el riesgo de que el servicio al cliente pueda deteriorarse o es al contrario?
¿Con cuántos equipos en alquiler cuenta Kiloutou en España en este momento?
¿Tienen pensando seguir expandiéndose en España con más adquisiciones?

Sr. Varela.- Esto depende de los valores de la empresa. En Kiloutou entendemos que el cliente es lo principal y desarrollamos toda nuestra actividad operativa y comercial bajo esta premisa. Con el desarrollo de la empresa lo que intentamos es poder ofrecer un servicio mucho más profesional y completo, de manera que los clientes se sientan atendidos en sus necesidades sea el que sea el lugar de trabajo y sea cual sea el servicio solicitado. Respecto a la maquinaria rondamos las 5.000 unidades entre maquinaria grande y pequeña. La idea de Kiloutou es la de seguir con la expansión, bien sea por la vía de crecimiento orgánico como por la adquisición de empresas si se producen las oportunidades para ello.

Mov.- En las últimas reuniones a las que he atendido la tendencia era hablar de digitalización del sector, ¿cómo tiene estructurado este aspecto Kiloutou en España?
¿Cree que se darán grandes pasos en este sentido en cuanto a alquilar on line en un futuro cercano?

Sr. Varela.- En este momento para nosotros es un tema que siendo muy importante, no es absolutamente prioritario. Si es cierto que iremos llegando a cubrir todas estas necesidades y que estamos trabajando más a nivel de posicionamiento que no de digitalización propiamente dicho. Nuestra idea con la digitalización es encararlo desde un punto de vista mucho más generalista y corporativo dentro del conjunto de los diferentes países europeos que conforman el grupo Kiloutou.
El alquiler on-line hay que tomárselo con cierta prudencia. Hace ya varios años que empresas como Kiloutou, HSS, Speedy, A-plant implantaron sistemas de venta on line y en todas las conversaciones en las que he tenido la suerte de participar, siempre he escuchado un discurso discreto con datos en la mano. Obviamente este es un mundo que evoluciona a pasos agigantados, en el que la tecnología nos va a ofrecer cada vez, más herramientas que van a facilitar las cosas en este terreno. El desarrollo de estrategias B2B y B2C amplían los campos de servicio que podemos dar a los clientes, pero en términos puros de venta lo realmente importante es tener claro que este es un negocio de relaciones humanas, de servicio y donde es sumamente importante la relación entre cliente y alquilador. Este es un negocio de teléfono, donde hay que hablar y desarrollar una conversación técnica y por lo tanto la capacidad del cliente para entender qué es lo que necesita lo inhabilita en muchas ocasiones para tomar decisiones unilaterales sin el consejo de un profesional en el momento de alquilar de una máquina. Aunque parezca mentira, esto se da más aún en la maquinaria pequeña que en la maquinaria grande. Nuestro negocio es un negocio "Push" donde hay que esforzarse por comunicar y promover de manera que los clientes nos encuentren cuando nos necesiten y aquí internet sí que ayuda mucho. Las necesidades no se crean, si ustedes compran un producto que no necesitaban porque alguien les creo una necesidad que en realidad no tenían (la teletienda funciona bajo esta premisa de marketing), no lo van a usar nunca o casi nunca y por tanto será difícil que repitan esa compra. Todos tenemos productos de éstos en casa. Lo importante es saber detectar la necesidad del cliente y estar ahí cuando te necesitan. En mi opinión, hoy por hoy Internet es más importante desde el punto de vista promocional (estrategia Push) que de venta directa, para un negocio como el nuestro. Sin estar en absoluto en contra, creo que al alquiler on-line le queda mucho camino por recorrer todavía.

Mov.- El mercado del alquiler está notando mejoría y las compras están volviendo a ser habituales dentro de las empresas, ¿han realizado en el primer trimestre alguna compra o han recibido maquinaria para aumentar el parque?
Sr. Varela.- Sí por supuesto. Kiloutou invierte cada año en parque de maquinaria nueva y en renovación de flota. Por nuestra parte en España hemos adquirido maquinaria de elevación, movimiento de tierras, compactación y maquinaria "tool" para renovar la mayor parte de nuestro parque en tienda. Entendemos que es prioritaria para nosotros la renovación de flota de manera que podamos estar listos para atender las necesidades de nuestros clientes.

Mov.- ¿Por qué han adquirido estos modelos y por qué estos fabricantes?
¿Qué estudian a la hora de adquirir nueva maquinaria, el ROIC, el servicio, el precio? ¿Qué imagen tiene de sus proveedores? ¿Satisfecho con sus servicios?

Sr. Varela.- Kiloutou quiere aproximarse a los clientes de la mano de las primeras marcas, porque creemos que es una manera de incrementar el valor de nuestro servicio y porque entendemos que el cliente verá en ello una apuesta clara por la calidad. Respecto a los indicadores utilizados para la compra de maquinaria, el retorno de la inversión (ROI) es el parámetro más importante en el que nos fijamos, si bien hay otros que dependen de otras circunstancias como nuestro momento de implantación, estrategia a seguir, presencia en el mercado, captación de clientes, cuota de mercado etc. Para nosotros los proveedores son compañeros de trayecto, entendemos que la relación con ellos ha de ser muy fluida y los respetamos como un elemento básico en nuestro desarrollo, porque entendemos que su misión principal es ayudarnos en todo momento. Y sí, por supuesto que estoy satisfecho con el servicio de todos y cada uno de los proveedores de Kiloutou.

Mov.- La competencia es cada vez más feroz, con empresas internacionales con el ojo en España, y empresas locales que dan sus servicios, ¿cuál es el valor añadido de Kiloutou?
Sr. Varela.- El cliente es el principio y final de nuestra misión. Teniendo esto en cuenta, nuestros valores pasan por aproximarnos lo máximo al cliente, aumentar su satisfacción cumpliendo por encima de sus expectativas y siempre con intenciones innovadoras en nuestro servicio. Les pedimos a nuestros empleados que se superen día a día en pro del trabajo bien hecho, que sean profesionales y que se comprometan con nuestros clientes. Confiamos en las personas y nos mostramos responsables con los clientes a los que atendemos.

Mov.- ¿Cuál es el porcentaje de ocupación de su parque ahora mismo? En cuanto a la empresa en sí, ¿cuál es la mayor tendencia de alquiler en elevación en este momento? ¿Cómo ve el mercado del alquiler en España y cómo cree que se desarrollará este año?

Sr. Varela.- En el primer trimestre del año, los porcentajes de ocupación del parque de maquinaria han ido subiendo por encima de lo habitual estos últimos años, con una tendencia más clara en la elevación que en las demás familias y aún se prevé que esta tendencia se incremente con la llegada del buen tiempo. Según parece, la demanda va creciendo a buen ritmo en este tipo de máquinas y para los diferentes sectores de actividad, lo cual es buena noticia ya que no nos hace depender de un solo sector como es la construcción sino que nos permite atacar sectores como la industria, logística, mantenimiento etc. Las previsiones en este sentido son muy buenas. El mercado lo sigo viendo con prudencia. Los indicadores que manejamos nos hacen ser todavía muy precavidos, pero no hay duda que se percibe un cambio de tendencia. Este cambio de tendencia todavía necesita de algún tiempo para mostrarnos su consistencia y sobre todo necesita del apoyo de las inversiones de las diferentes administraciones públicas, de tal manera que pueda coger una velocidad de crucero que nos permita atacar planes estratégicos más ambiciosos.