Cambio Gerencia General en Liebherr Ibérica, S.L.

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Entrevista a Tobias Böhler

Movicarga.- Has vuelto a Liebherr Ibérica después 4 años en México desarrollando el mercado de manera muy exitosa y otros 6 años en fábrica llevando las ventas de América Latina. Primero bienvenido de vuelta. ¿Te sientes contento de haber vuelto a España y estar al frente de una división como son las grúas móviles?

En primer lugar, gracias por la bienvenida. Por supuesto que me siento muy contento por volver a España, si considero que aquí empecé siendo becario en la fábrica de grúas torre de Pamplona en el año 1994. Me acuerdo muy bien que mi primera asignatura entonces fue elaborar un informe de prensa sobre la obra del museo Guggenheim de Bilbao, donde llevábamos unas grúas torre desde Pamplona. Ahora, regreso para poder llevar adelante la Gerencia Comercial de Liebherr Ibérica, lo que supone un reto nuevo, que afronto con mucha ilusión. Cierto es que abrir la filial de Liebherr en México e introducir la marca allí, con todo lo que conlleva, venta, servicio técnico, repuestos etc., ha sido una experiencia muy bonita, ya que el mercado en centro América estaba suficientemente desarrollado como para agradecer las inversiones nuestras con pedidos de maquinara Liebherr. También echaré de menos a México.

Mov.- ¿Cuál ha sido el feedback de los clientes?

De momento muy positivo, ya que a la gran mayoría les conozco desde hace muchos años y con muchos no se ha perdido el contacto nunca. El mundo de la grúa es pequeño y uno siempre se encuentra en ferias o eventos en fábrica.

Mov.- ¿Cómo has encontrado el mercado?

Obviamente el mercado es totalmente diferente comparado a como lo conocía estando como responsable comercial de grúas aquí en España en los años 2000. Se nota como la crisis ha dejado una brecha profunda en el sector. Pero este año se presenta con bastante movimiento, muchas empresas están considerando reemplazar grúas para tener un parque más rejuvenecido. Hay que considerar que los clientes que han podido mantener sus máquinas durante la crisis, hoy en día se encuentran con una gran cantidad de grúas con una antigüedad suficiente como para reemplazarlas. La tecnología se ha desarrollado y hoy en día hay grúas con innovaciones importantes.

Mov.- Durante la crisis, Liebherr Ibérica ha sido una de las empresas que ha permanecido al 100% manteniendo el taller y el servicio, ¿se ve recompensado este esfuerzo? ¿No hubiese sido más fácil hacer recortes como el resto?

Esta pregunta daría como para una charla de varias horas y tiene muchas facetas, pero resumiendo, lógicamente la caída del mercado al inicio de la crisis nos ha afectado también y tuvimos que reaccionar. Parte de nuestra competencia había decidido marcharse de España o reducir su presencia drásticamente.
Nuestra apuesta, sobre todo en la División de Grúa Móvil, ha sido de entrar con mayor profundidad en el mercado de exportación de grúas de segunda mano, y así apoyar a nuestros clientes y a las financieras, vendiendo grúas afuera. Sobre todo el poder mandar a los técnicos de servicio post venta de Liebherr Ibérica a todo el mundo para atender demandas en otros lugares, donde hacía falta atención técnica de gran experiencia, nos dio mucho éxito. Esto principalmente es el caso de América Latina donde decidimos abrir filiales propias en vez de recortar y trabajar con agencias ajenas al Grupo Liebherr. Ha sido un gran esfuerzo por parte de todos los implicados, pero ha valido la pena, ya que en estos años nuestras cuotas de mercado han subido considerablemente.
En mi opinión una sinergia óptima; en España pudimos seguir con el personal altamente cualificado y en otros países pudimos entrar en los mercados justo con esta experiencia para mostrar al cliente nuevo cual es la filósofa de Liebherr, es decir, las relaciones comerciales y la atención técnica mano en mano, de larga duración.

Mov.- Vuelves en un momento en que la economía está remontando y se empieza a ver más alegría en las decisiones de compra, ¿se nota ya a nivel de pedidos?

Como antes he mencionado, sí notamos una mejora en nivel de solicitudes y al final también, en el de los pedidos. No lo llamaría alegría, precisamente. Todavía hay incertidumbre comprensible en muchos clientes, pero digamos, la tendencia es positiva y esperamos que sea sostenible. Tenemos demanda para grúa usada, pero también cada vez más para grúa nueva. Contamos en estos primeros tres meses del año presente con una cartera de pedidos que nos lleva a estar convencidos de que este año se está consolidando la tendencia positiva.

Mov.- ¿Qué cambios o mejoras y nuevos proyectos te has planteado para esta nueva andadura?

Desde luego no va haber grandes cambios en la manera como se presenta Liebherr Ibérica en el mercado, solo porque un Gerente se jubila y otro, también de la casa, llega. La filosofía es la de siempre. Por supuesto, habrá que cambiar alguna cosa, pero más que nada serán adaptaciones a la realidad del mercado español y para poder estar preparados a lo que traiga el futuro.

Mov.- En el taller estáis reparando grúas constantemente y disponéis de medios que otros talleres en España no tienen. Cuéntanos un poco como funciona el taller. ¿Reparáis sólo vuestra marca?

Cierto. Tenemos un taller de reparación para grúas único en el país. En primer lugar es un taller propio, de la casa, con técnicos exclusivos preparados para la reparación de grúas Liebherr. Como has dicho bien, tenemos medios especiales para esto, por ejemplo, para reparar plumas telescópicas, coronas de giro, chasis, hidráulica y electrónica. También disponemos de una nave de pintura de dimensiones grandes. Sin olvidar que contamos con soldadores especializados y mecatrónicos.
Sí, solo reparamos nuestra marca. Si ves alguna marca ajena por aquí en el taller, es porque se trata de una recompra que se está preparando para ser exportada. No se trata de reparaciones profundas en marcas que no sean Liebherr.

Mov.- ¿Contáis con un buen stock de piezas?

Sí, tenemos aquí un departamento de atención a las demandas de repuestos. Esto incluye un stock de piezas seleccionadas por su más probable demanda. El stock de repuestos general está centralizado en Alemania, donde tenemos el 95 % de las piezas de todas las grúas de la gama actual siempre disponible. Esto resulta altamente eficaz para todas las Filiales del mundo, porque con los medios logísticos, hoy en día podemos atender desde allí las demandas a nivel mundial en tiempo récord. Por propia experiencia, puedo contar que en México tuvimos casos en los cuales, se trajeron repuestos en menos de 48 horas desde Alemania.

Mov.- ¿Es la financiación un problema actual a la hora de seguir des-arrollando el mercado?

Más que problema lo llamaría reto. Nos encontramos en la situación que las empresas del sector están dispuestas a renovar flota, pero los últimos años no han permitido grandes resultados, lo que conlleva que para muchas financieras la aprobación de una inversión cuesta esfuerzos. Creo que es un tema de confianza en el mercado y en el producto a financiar. Allí están los valores residuales de nuestra marca. En los valores de segunda mano, nuestro producto sigue siendo uno de los más apreciados.

Mov.- ¿Qué modelos nuevos veremos pronto para el mercado español en cuanto a grúas móviles?

Tenemos muchísima convicción que los próximos meses pueden resultar positivos porque podemos ofrecer varios modelos nuevos con innovaciones atractivas para el mercado español. Salimos con un nuevo modelo de 90 Toneladas con 60 metros de pluma, VarioBase y EcoMode. Recién la hemos empezado a presentar a los clientes el mes pasado y contamos con primeros pedidos. La nueva grúa de 450 tn también causa gran expectativa. Es un concepto atrevido para este tamaño de grúa, pero poder ofrecer una grúa de intervención rápida, logísticamente económica y aun así fuerte, atrae a muchas empres que se dedican al mantenimiento en parques eólicos y también a los que trabajan en áreas urbanas e industriales. La nueva grúa de 250 tn de cinco ejes también ofrece grandes posibilidades. Se le está criticando quizás que la pluma sea corta, pero ofrece otras cualidades y características que la hacen la grúa más potente y versátil en 5 ejes que existe hoy en día. Es un gran relevo para la 220 tn y para la pluma larga existente, la bien conocida 200 tn. A lo que voy, es que tenemos una gama muy variada, el cliente solo tiene que escoger la máquina que más le conviene. Cabe mencionar que en grúas sobre oruga hemos introducido un nuevo diseño de pluma, SX, en la LR/LG 1750 que permite afrontar futuras demandas en el sector eólico, pero también en la industria pesada, como por ejemplo, refinerías.

Mov.- ¿Cómo está en este momento el plazo de entrega de las máqui-nas? Porque ya sabes que la decisión de comprar de una grúa puede llevar tiempo, pero una vez que se decide, quiere la grúa para "ayer".

Bueno, este juego no es nuevo, siempre tenemos modelos que tienen algo más de plazo de entrega porque fábrica adapta su producción a la demanda mundial y no es fácil de prever las cantidades a producir con certeza. Como las grúas y las especificaciones que ofrecemos se fabrican a medida del deseo del cliente, incluyendo la pintura, tampoco podemos tener muchas grúas nuevas en stock. Entiendo que la mayoría de los clientes no toma su decisión de compra hasta que estén segurso que tienen los primeros trabajos asegurados y esto muchas veces lleva a conflicto con plazo de entrega. Esto ha sido siempre así y casi siempre llegamos a una solución aceptable.

Mov.- ¿Liebherr Ibérica se encargará de España y Portugal, ¿Alguna región más?

Efectivamente, recientemente abrimos la nueva filial de Liebherr en Marruecos. Al principio esta sucursal, la atendemos desde Liebherr Ibérica. Por la misma razón, tenemos capacidades disponibles y la cercanía permite dar un servicio post venta rápido y cualificado, mientras los nuevos compañeros en situ se están formando. Es una apuesta más en un mercado donde vemos necesario de establecernos a largo plazo.

Mov.- Los técnicos españoles que habéis formado han sido de gran ayuda para expandir la marca Liebherr en otras regiones. Eso es fruto de la formación que les dais a vuestros técnicos. En fábrica siempre he visto muy fuerte la parte de formación para nuevos talentos que se forman dentro de la empresa y luego se quedan trabajando. ¿Tenéis este tipo de programas de formación aquí en Liebherr Ibérica?

Sí claro, desde hace muchos años tenemos una colaboración con el colegio de Formación Profesional GSD de Buitrago para la formación de técnicos post venta. Esta formación consiste en un sistema dual entre teoría y práctica, así como estancias largas en fábrica para el aprendizaje del oficio en el núcleo, que es el centro de formación de la fábrica. Una formación parecida la ofrecemos a nivel administrativo-comercial. Colaboramos con EWA, una universidad hispano-alemana orientada a una formación dual muy exitosa en Alemania. Esta formación está convalidada tanto en Alemania como en España, y ofrece múltiples ramas de especialización, tanto en administración y contabilidad, como en marketing y ventas.

Mov.- ¿Seguís vendiendo grúas de segunda mano? ¿Cómo ves la de-manda de usado?

La gestión de grúa de segunda mano siempre ha sido un pilar fundamental en Liebherr Ibérica. Tanto para traer grúas para la reventa en España como la recompra de grúas usadas para reemplazarlas por grúas nuevas. Disponemos de un departamento exclusivo que se dedica al tema, tanto en importación, como en exportación. Desde Liebherr Ibérica exportamos grúas de segunda mano a todo el mundo.

Mov.- ¿Te preocupa la competencia?

Creo la competencia es importante y sana porque también tienen grandes máquinas. Nos motiva a desarrollar nuevos productos y a estar motivados para intentar mejorar nuestra manera de actuar en el mercado. Competencia no significa el producto o precio del mismo en sí, competencia es el paquete entero, entre producto, precio, distribución, post venta y reventa.

Mov.- ¿Qué mensaje te gustaría transmitir a vuestros clientes?

Para terminar, quisiera en primer lugar agradecer y saludar a Walter Mar-quardt, nuestro Director saliente. Después de muchos años al frente de Lieb¬herr Ibérica parte hacia su jubilación. Él ha guiado a Liebherr Ibérica con mucha dedicación y visión hasta llegar a ser líder en el mercado. Seguro que muchos clientes y empleados lo echarán de menos, incluyéndome a mí.
A nuestros clientes solo me queda transmitirles que estamos contentos de tenerlos y que trabajaremos duro en poder ofrecerles grúas que cumplan sus expectativas y un servicio post venta de lo mejor posible. También un saludo a nuestros clientes en México y otros países americanos; sé que vuestra revista cada vez más, se está leyendo por allí también. Gracias.

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