Steve Filipov, Presidente de Terex Cranes, reorganiza el negocio

TEREX

Terex Corporation se ha convertido en una empresa más pequeña y está realizando numerosos cambios para convertirse en una empresa rentable.

Dentro de esos cambios está el nombramiento de Steve Filipov como Presidente de Terex Cranes para reorganizar el negocio. Desde su nombramiento creó un plan de 100 días para una mejora inmediata del negocio. Steve Filipov se ha marcado como tarea el que Terex vuelva a tener el liderazgo que tenía, recuperar la confianza de los clientes, cambiar el enfoque del negocio para hacer una empresa rentable y de excelencia comercial, pero sobre todo, transmitir al cliente que estos cambios que se están llevando a cabo es "por y para ellos". Su prioridad número uno: resolver los problemas de los clientes. Macarena García ha estado con él en la Feria de Conexpo en Las Vegas.

Steve Filipov estuvo a la cabeza de Terex Cranes entre 2003 y 2008 antes de gestionar el desarrollo de nuevos negocios y luego el negocio de Manejo de Materiales y Soluciones Portuarias, que incluye grúas portuarias e industriales. Ahora ha vuelto con más fuerza que nunca. Es un mercado que conoce y con el que ha mantenido relación con muchos de los clientes. Viéndolo con clientes en Conexpo te das cuenta de que si alguien puede reflotar este negocio es él, por su carisma, por su fuerza y por su sinceridad al reconocer que él sólo no sería nada sin su equipo, un equipo que se está poniendo delante de los clientes para escucharles y que éstos les transmitan las mejoras o fallos que hay que subsanar. No duda en reconocer que se han cometido errores en el pasado y que es hora de mejorar. Una persona que tiene el teléfono abierto para sus clientes dice mucho de él. "Si alguien tiene un problema, sin duda puede llamarme y resolveremos su problema. Esa será nuestra prioridad número uno. Había que cambiar la dinámica y es lo que estamos haciendo".SteveFilipov 3

Su éxito será centrarse en los clientes sin que esa frase manida se quede como un objetivo en papel. Ya ha visitado muchos de ellos y tiene pensado seguir visitando. No se conforma con lo que hay y no le asustan los cambios y los recortes, "si queremos ser productivos, tenemos que recortar costes. Estábamos perdiendo dinero y había que centrarse en resolver problemas". En su plan de 100 primeros días ha visitado los 30 clientes más importantes de Terex. Se ha puesto delante de ellos para decirles aquí estamos, qué es lo que hay que mejorar y ha puesto a su equipo a trabajar en ello, para convertirse en la empresa que siempre han sido, una empresa en la que confiar.

"El cliente ha invertido mucho dinero en nuestros productos y vamos a demostrarles que estamos aquí para quedarnos. Pero esto no es una orquesta de un solo hombre, no sólo estoy yo, es el equipo comercial el que tiene que estar delante de los clientes y conseguir resolver los temas operacionales".

Han puesto en marcha un plan llamado "proceso de excelencia comercial", mediante el que se ha dotado al equipo de todas las herramientas necesarias, "hoy en día por ejemplo, puedo entrar en mi ipad y ver todos los pedidos que tenemos en la empresa. Hace 2 meses no teníamos esa herramienta. Puedo analizar sus visitas y ayudarles más fácilmente, o ver si hay ciertas grúas listas que puedo ofrecer directamente a clientes. Esta es una pieza del proceso, nos ayudará a traer más ventas".

El feedback de los clientes está siendo en ocasiones bueno, en otras les piden que primero resuelvan los problemas que tienen sus grúas antes de seguir hablando. "Un cliente importante me dijo, Steve, tengo 10 de tus productos y 7 tienen un problema, resuélvelo. Mandamos a nuestro equipo especializado y les resolvimos los problemas. Si no vamos demostrando que las cosas cambian, el cliente no volverá a confiar en nosotros. Lo bueno es que los clientes están viendo estos movimientos positivos que estamos haciendo", explica.

El tercer pilar clave de su plan después de los clientes y de la excelencia comercial es el invertir en nuevos productos, "perdimos mucho dinero en el año pasado, nuestra meta es volver a breakeven este año, y lo vamos a hacer invirtiendo en nuevos productos. "No tenemos otra opción, tenemos que seguir invirtiendo en productos nuevos, tenemos en Conexpo una grúa sobre camión de 100 t que es un buen producto, estamos haciendo una nueva grúa todo terreno de cien toneladas, una grúa nueva torre y vamos a continuar".SteveFilipov 4

Reconoce que los productos tienen problemas igual que todas las marcas pueden tenerlos, y su prioridad es arreglar los problemas que tengan las grúas antes de seguir adelante. La inversión en nuevos productos se hará con cabeza, "incluso con la situación que atravesamos debemos continuar la inversión en nuevos productos, pero sin perder la perspectiva. Estamos muy centrados en los productos que vamos a lanzar, y en cómo y dónde invertimos el dinero.
Antes de la feria se supone que lanzábamos al mercado una nueva grúa sobre orugas de 300 t que se iba a fabricar en China y mi decisión fue pararlo, porque no era una grúa mucho mejor que la competencia, era lo mismo o algo menos. Al final analizamos el mercado y vimos que era un sector que podía estar saturado en esa categoría y tendríamos que gastar más dinero en lanzarla al mercado, así que decidimos invertir ese dinero en otros productos. El reto es elegir el buen camino y el equipo está centrado en ello y traer nuevos productos al mercado que tengan un buen retorno para los clientes. Antes la tendencia era lanzar productos demasiado rápido pero que más tarde tenían problemas, eso se acabó. Lanzaremos nuevos productos y rápido, pero habiéndolo estudiado bien y habiendo diseñado bien esos productos para que no tengan ningún problema".

REORGANIZACIÓN DE LAS FABRICAS

Desde que se puso en marcha el programa de los 100 días, las decisiones fueron drásticas y al principio todo eran malas noticias, porque había que tomar decisiones fuertes. "Se han perdido muchos ingresos y había que solventarlo", explica. "Nos reunimos con el equipo en Alemania y les explicamos cual iba a ser el plan. Vamos a cerrar Bierbach, una fábrica pequeña de soldadura y grúas pequeñas. Algunos empleados irán a la fábrica principal a Zweibrücken y el resto será contratado externamente".

Cerrarán la fábrica en Hungría, la cuál es de componentes. "En el nivel de negocio que estamos, no podemos sostener una fábrica en Hungría. Veremos si la vendemos o se la queda algún proveedor".

Han cerrado otra en China, "una fábrica que estaba bien pero vacía. Una distracción para el negocio".

En Oklahoma City en EE.UU., se centrará todo el negocio de las grúas, y todo se moverá allí en los próximos meses.

REINTERODUCCION DE LA MARCA DEMAG

Para Steve Filipov el equipo ha hecho un gran trabajo volviendo a relanzar la marca Demag, que son las grúas todo terreno y las grúas sobre orugas que se fabrican en Alemania.
La marca Terex se mantiene para las grúas todo terreno lentas, las grúas sobre camión y los camiones brazo.
"Demag es sinónimo de alta calidad, de alta tecnología y de ingeniería alemana, son productos fabricados en Alemania. Lo que hemos lanzado en la feria de Conexpo es el concepto DTI - Demag Tech Inside, tecnología Demag dentro de las grúas, lo que significa que la tecnología Demag se ha incorporado dentro de esas grúas.

Nuestras grúas todo terreno lentas utilizan componentes de Demag, software y productos Demag. Así es como queremos traer la marca Demag a otro nivel.

Cuando un operario se sienta en una todo terreno lenta tiene el mismo sistema de control que un grúa todo terreno, por lo que cada vez estamos más cerca d de poner los engranajes en marcha para que todo marche".

No ve las todo terreno lentas bajo la marca Demag, con lo que seguirán con denominación Terex.

Son diferentes productos por diferentes canales de distribución.SteveFilipov 5

DESARROLLO DEL NEGOCIO POR REGIONES

- Europa se está comportando bien.
- El Medio Este está creciendo y está recibiendo importantes pedidos de alquiladores grandes en India y Medio Este.
- Canadá está muerto y en Norteamérica la demanda está baja, y es donde están poniendo esfuerzos para traer los productos al mercado y ganar cuota de mercado.
- En México están vendiendo máquinas a través de distribuidores y están desarrollando un buen trabajo.
- Latinoamérica es un mercado parado, Chile tiene algo de movimiento y Perú también, pero el resto de mercado van lentos.

MERCADO ESPAÑOL

"El mercado español para nosotros ha sido un mercado históricamente muy importante y lo sigue siendo. El equipo de España con Gustavo Cortina en la parte comercial y Juan José Pérez en el servicio, están haciendo un excelente trabajo y hemos tenido unos pedidos muy importantes.
A los alquiladores de grúas españoles que son muchos, tienen una larga trayectoria y experiencia, les han gustado siempre nuestras grúas. Les diría que gracias por sus pedidos, que estamos en España para crecer juntos, que den la oportunidad a nuestro equipo de explicarles todas las novedades que tenemos que son muchas y seguro que les encajan y darles las gracias por apoyarnos siempre. La buena noticia es que España vuelve a crecer y estamos para apoyarles más que nunca.

Tengo pendiente visitar a los clientes españoles y que sepan que "estoy aquí para ellos, para lo que necesiten".