Entrevista a Mikel Razquín, director Comercial de Multitor.

Mov.- ¿Cuánto tiempo lleva Multitor en el mercado y cuál es su actividad?

Sr. Razquín.- MULTITOR S.A., pertenece a un importante grupo del sector de la construcción, siendo fabricante de maquinaria para dicho sector, actividad que viene desarrollando desde su fábrica de Vitoria (España), desde hace más de 25 años.

Nuestro producto ha sido tradicionalmente el dúmper, destacando actualmente nuestra serie 2500 que cuenta con una amplia gama de modelos. Otro producto de fabricación propia de gran éxito y reconocimiento en el mercado, es nuestro rodillo de compactación RM650.

Mov.- La extensa gama de maquinaria de la que disponen para la venta cuenta con muchos modelos y variedad de aplicaciones. ¿Qué marcas distribuyen actualmente y cuáles son las aplicaciones a las que se destinan?

Sr. Razquín.- Como complemento a nuestra gama de dúmpers, somos los distribuidores oficiales para España de la firma BERGMANN MASCHINENBAU, fabricante alemán de dúmpers de gran tonelaje, de una más que reconocida calidad, presente en múltiples países europeos en los que ha obtenido grandes resultados.

Completando nuestra gama de maquinaria para la construcción, también somos los distribuidores exclusivos para España de la marca DIECI S.R.L., fabricante italiano de manipuladores telescópicos y autohormigoneras, de acreditada calidad y con presencia a nivel mundial. Con una extensa gama tanto de manipuladores telescópicos (fijos y giratorios) como de autohormigoneras, Dieci s.r.l es un referente a nivel mundial en este tipo de maquinaria.

Dada la polivalencia de los manipuladores telescópicos, estamos presentes en diferentes mercados y aplicaciones, como puede ser la obra pública y construcción, aplicaciones especiales de manipulación de cargas de gran tonelaje (Puertos, Canteras, Prefabricados etc...), y la agricultura ó ganadería.

Mov.- ¿Dónde estarán sus oficinas centrales en España?

Sr. Razquín.- Tanto nuestras oficinas centrales como fábrica, se encuentran ubicadas en Vitoria, lugar estratégico tanto para la importación de maquinaria desde Europa, como para la Distribución de esta por todas las comunidades de España.

Desde aquí centralizamos a través de los diferentes departamentos toda nuestra actividad.

Mov.- ¿Cómo es la estructura empresarial de Multitor?

Sr. Razquín.- Desde sus inicios, MULTITOR S.A. se ha caracterizado por ser una empresa familiar y de dimensión mediana.

Desde una eficaz política de investigación y desarrollo, y gracias a una larga experiencia y capacidad de superación, hemos conseguido ofrecer a nuestros clientes un producto de altísima calidad y adaptado a las necesidades de un mercado cada vez más exigente.

Todo ello con un gran equipo profesional segmentado en diferentes departamentos (administración, recambios y asistencia técnica, taller, fábrica y equipo comercial).

Mov.- ¿Con qué equipo cuentan trabajando directamente en España?

Sr. Razquín.- Contamos con un equipo de 157 personas entre las diferentes delegaciones nacionales e internacionales. MULTITOR S.A. cuenta con una plantilla actualmente de 18 personas repartidas en los diferentes departamentos.

Mov.- ¿Cómo tiene organizado el servicio técnico? ¿cuántas personas forman parte del equipo para el servicio post venta en España?

Sr. Razquín.- Ofrecemos un servicio de atención técnica telefónica desde nuestras instalaciones a cualquier cliente que lo necesite. Además disponemos de talleres técnicos autorizados en la totalidad de las provincias, independientemente de disponer de Distribuidores con servicio técnico propio en la mayor parte de las provincias. En cualquier caso, si el cliente así lo requiere, Multitor dispone de mecánicos con furgonetas específicamente preparadas para intervenciones en campo.

Anualmente nuestros distribuidores y talleres reciben un curso de formación impartido por nuestros técnicos presentando las últimas novedades técnicas y resolviendo dudas de nuestros colaboradores. Nuestro departamento postventa está formado por siete personas, desde mecánicos con furgoneta taller, técnicos en atención telefónica, administrativos gestionando el departamento de recambios y almacén.

MULTITOR, S.A. siempre ha dado una especial importancia a la postventa, caracterizándose por ofrecer el mejor servicio a todos nuestros clientes.

Mov.- Estamos atravesando un periodo difícil para nuestro sector, ¿cómo está afrontando Multitor esta etapa?

Sr. Razquín.- Para afrontar una crisis como la actual no existen fórmulas mágicas. Estamos defendiéndonos a través de la adaptación y atacando a través de la innovación, tratando de asentarnos en mercados que en años anteriores, porque la construcción nos abarcaba todo el tiempo, y no podíamos terminar de establecernos.

Durante el mes de marzo hemos presentado un vehículo multiservicios GT3006 de BERGMANN.

Las presentaciones fueron organizadas con diversos actos y demostraciones de la polivalencia de esta máquina. Se trata de una máquina a la que se pueden acoplar infinidad de accesorios para mantenimiento urbano (equipo quitanieves, desbrozadoras, limpieza urbana, limpieza de túneles, limpieza ferroviaria…).

Gracias a la polivalencia de los manipuladores telescópicos DIECI, y sobre todo gracias a su gama y experiencia, MULTITOR S.A. se ha consolidado en el sector agrícola. Con modelos específicos para este sector, dada la polivalencia de este tipo de maquinaria, MULTITOR S.A. está presente en un mercado aunque competitivo y en su propia crisis, estable y creciente.

Este año MULTITOR S.A. ha estado presente en la FIMA 2010 (Feria Internacional Maquinaria Agrícola) y con varios distribuidores en ferias regionales.

Próximamente presentaremos en las instalaciones de MULTITOR S.A. los modelos de la serie pesada HERCULES 120.10 y HERCULES 160.10 y el nuevo modelo HERCULES 210.10 de DIECI S.R.L. Estos modelos de gran capacidad están destinados a manipulación de grandes cargas, conllevando nuevos nichos de mercado para MULTITOR S.A.

Mov.- En tiempos difíciles es necesario utilizar todos los medios para establecer nuevas relaciones comerciales, crear nuevos vínculos y cambiar la estrategia de cara al mercado, ¿sigue contando con el mismo equipo de gente o han prescindido de gente?

Sr. Razquín.- Lógicamente, en estos tiempos difíciles que corren, nos hemos tenido que adaptar a las condiciones actuales del mercado. En cualquier caso, y dado que MULTITOR S.A. siempre ha tenido una estructura muy razonable, la reducción de personal ha sido mínima.

Mov.- En este momento, ¿quiénes son las empresas que demandan maquinaria de elevación?

Sr. Razquín.- En el sector de la construcción, desgraciadamente en España, y para España, son muy pocas las empresas que demandan maquinaria de elevación.

Donde tenemos gran actividad es con Empresas Constructoras Españolas que se están estableciendo, constituyendo ó trabajando en

países extranjeros emergentes.

España tiene grandes empresas constructoras, con gran experiencia y capacidad para seguir trabajando en nuevos mercados. Una vez adjudicada la obra, se desplazan con un gran equipo humano y técnico, llevando sus propias máquinas adquiridas en España al nuevo país.

Gracias a que DIECI S.R.L. está presente en todo el mundo, MULTITOR S.A. ofrece a este tipo de clientes la posibilidad de dar servicio por todo el mundo.

El mercado agrícola/ganadero es el otro gran mercado que, aunque sumido en su propia crisis, demanda cada vez más este tipo de maquinaria de elevación.

Asimismo, existen otros mercados “especiales” que demandan este tipo de maquinaria de elevación para aplicaciones muy especiales y con accesorios específicos, como es el mercado de la energía solar.

Mov.- Dieci ha presentado novedades al mercado en la feria de Bauma, ¿podría contarnos que es lo más destacable de los nuevos modelos?

Sr. Razquín.- DIECI ha estado presente en BAUMA 2010 donde ha resumido su impresionante gama de manipuladores telescópicos (más de 110 modelos) y autohormigoneras con una amplia exposición de ellos en un stand de 500 m2.

En total pudimos ver 14 modelos de este fabricante italiano, presente en todo el mundo.

Destacar la ampliación de su gama de serie pesada (HERCULES 120.10 y HERCULES 160.10) con el nuevo modelo HERCULES 210.10.

Con un motor de 6 cilindros capaz de desarrollar 146 kW, un peso de 27.000 kg., 10 m de alcance, transmisión hidrostática, este modelo es capaz de elevar cargas de hasta 21 T.

Añaden una extensa gama de posibilidades, como un extractor de ruedas para maquinaria pesada, cazos hasta 5 m3 ó grapas para planchas de mármol, conseguimos una enorme polivalencia y diferentes mercados a atender.

También pudimos apreciar, la nueva cabina de las autohormigoneras DIECI y el nuevo diseño de las cabinas de sus manipuladores telescópicos.

Mov.- ¿Cuál es la gama actual de Dieci y en qué destaca esta marca de sus competidores?

Sr. Razquín.- DIECI es uno de los fabricantes de Manipuladores Telescópicos con mayor gama del mundo. Con esta amplia gama somos capaces de satisfacer las necesidades de cualquier cliente. DIECI puede ofrecer la respuesta a las exigencias de aplicación y, sobre todo, confirma su voluntad de ampliarse en el mercado.

DIECI dispone de manipuladores telescópicos con brazo fijo desde 6 m. hasta manipuladores giratorios de 25 m, con capacidades de carga hasta las 21 ton.

Su poderosa capacidad de desarrollo, ha conseguido que esta marca sea una de las líderes a nivel mundial de la fabricación de manipuladores telescópicos, siendo muy poca la competencia capaz de tener una gama similar de máquinas y accesorios.

Mov.- ¿Qué valor añadido está aportando Multitor actualmente?

Sr. Razquín.- Tradicionalmente, y más si cabe en estos momentos difíciles, MULTITOR S.A. se ha caracterizado por ofrecer un servicio personalizado a sus clientes, haciendo hincapié en el servicio postventa. MULTITOR S.A. siempre se ha caracterizado por un servicio comprometido con nuestros clientes, ya que nuestra relación con el cliente no acaba al entregar la máquina.

Mov.- ¿Han realizado alguna mejora notable en modelos de series no tan novedosas? ¿Cuáles?

Sr. Razquín.- DIECI, en su afán de mejora continua, ha incorporado en los Manipuladores telescópicos fijos un nuevo diseño de las cabinas. Una mejor visibilidad y un mayor confort, unido a un fantástico diseño, confieren un gran atractivo a estas cabinas. Asimismo, las cabinas de sus autohormigoneras también han contado con un nuevo diseño.

Es de agradecer como distribuidor, que DIECI S.R.L. apueste siempre por una mejora continua tanto del diseño como de la funcionalidad de su amplia gama.

Mov.- ¿En qué porcentaje han sufrido el receso en demanda de máquinas este año?

Sr. Razquín.- Lógicamente hemos sufrido un receso importante, sobre todo en el mercado destinado a maquinaria de construcción. Sin embargo, este receso en la demanda ha sido amortiguado por otros nuevos mercados. Estamos hablando de aproximadamente un 50 % de descenso de ventas respecto al año anterior.

Mov.- ¿Cuáles han sido los modelos más demandados este año? 

Sr. Razquín.- La mayor demanda en construcción se concentra en el manipulador de 6 m. (Apollo 25.6), y en las autohormigoneras. Estas últimas tienen gran actividad sobre todo en empresas constructoras españolas establecidas en países extranjeros. En el sector agrícola, el MINI AGRI 25.6, el AGRI FARMER 30.7 y el AGRI PLUS 40.7 TA H son los modelos más demandados.

Para sectores específicos y aplicaciones especiales, los manipuladores de gran capacidad (desde el SAMSOM 70.10 a los modelos HERCULES) tienen también su demanda.

Mov.- ¿Ofrecen alquiler de maquinaria como otra línea de negocio?

Sr. Razquín.- Actualmente no. Tampoco nos lo hemos planteado porque nuestro negocio es la fabricación y venta.

Mov.- Supongo que Multitor al igual que el resto de los fabricantes están capeando el temporal con valentía, tesón, trabajo duro e inversión en nuevos productos y servicios. En el resto del mundo se ven signos de mejora, ¿en qué situación está actualmente Multitor y cuál es su objetivo a corto plazo?

Sr. Razquín.- Nuestra situación actualmente es buena, de tranquilidad pero sin quedarnos parados esperando que amaine el temporal. Continuamos trabajando tratando de ser más competitivos y aprovechando todas las oportunidades. Hemos tenido años muy buenos que nos permiten tener una empresa sólida y saneada, además de contar con el apoyo del grupo.

Esto nos permite seguir trabajando, internacionalizarnos, ampliando mercado y continuar creciendo poco a poco.

Mov.- ¿Cómo cree que se desarrollará el sector de la elevación para este año en general?

Sr. Razquín.- Pienso que en España será un año de transición pero complicado. Para el fabricante de maquinaria de elevación será un año de pocas ventas y mucho esfuerzo postventa y para el alquilador, un año de menor facturación con márgenes más ajustados. El usuario final sufrirá lógicamente esa disminución, ya que la crisis ha llegado para todos.

Mov.- ¿Qué objetivos se ha propuesto alcanzar Multitor para este año 2010?

Sr. Razquín.- Nuestro objetivo es el de seguir trabajando duro, continuar ampliando mercados, seguir mostrando las novedades a nuestros distribuidores y colaboradores. Asimismo, MULTITOR S.A. está en una fase de internalización gracias a las compañías del grupo, que nos están permitiendo introducirnos en otros mercados.

Mov.- ¿Qué mensaje le gustaría transmitir a sus clientes a través de las páginas de Movicarga?

Sr. Razquín.- Primeramente agradecerles toda la confianza que han depositado en nosotros durante todos estos años, y animarles a seguir trabajando como saben hacerlo.

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